2018-9-30 10:58:50
近年來(lái)，我國(guó)采取了一系列措施，積極鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)“走出去”，特別是對(duì)“一帶一路”，對(duì)國(guó)際產(chǎn)能合作，對(duì)有利于國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，從多方面予以大力支持。從國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)看，電力裝備在國(guó)際市場(chǎng)具有高性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，推動(dòng)中國(guó)電力裝備走向國(guó)際市場(chǎng)，優(yōu)化外貿(mào)結(jié)構(gòu)，既能促進(jìn)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，也對(duì)構(gòu)建互利共贏的新格局具有重大意義。
為踐行中國(guó)制造，拓展國(guó)外市場(chǎng)，推動(dòng)品牌國(guó)際化，2010年，華儀電氣委派代表團(tuán)參加ESKOM南非國(guó)家電力公司的招投標(biāo)活動(dòng)。
南非地處非洲南部，其電網(wǎng)建設(shè)、保護(hù)和控制全部采用歐洲模式，而南非本土制造業(yè)較弱，因此其輸配電電網(wǎng)大部分采用ABB、阿爾斯通、西門子等國(guó)際知名品牌。如果華儀電氣想進(jìn)入南非市場(chǎng)，那么這些國(guó)際巨頭是無(wú)法避免的勁敵，而擊敗對(duì)手唯一的方法就是提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。
為此，公司抽取了銷售、技術(shù)、采購(gòu)等精英骨干人員，組建南非項(xiàng)目組，形成“項(xiàng)目鐵三角”，全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施和具體運(yùn)作。
一、解決技術(shù)難題，贏得客戶認(rèn)可
在招投標(biāo)前期準(zhǔn)備過(guò)程中，項(xiàng)目組碰到的第一個(gè)難關(guān)就是根據(jù)IEC標(biāo)準(zhǔn)，所有產(chǎn)品保護(hù)接地電阻小于0.1Ω，而國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)小接地電流系統(tǒng)是小于10Ω，大接地電流系統(tǒng)小于0.5Ω，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品大部分保護(hù)接地電阻在4Ω左右，要符合IEC標(biāo)準(zhǔn)要求，就必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更改。
經(jīng)項(xiàng)目組討論研究，認(rèn)為產(chǎn)品殼體和支架拼裝對(duì)保護(hù)接地影響很大，支架采用鋼板，為防銹和美觀均會(huì)在表面噴漆，而噴漆是造成保護(hù)接地電阻過(guò)高的主要原因。目前市場(chǎng)上，國(guó)際知名品牌直接采用高質(zhì)量的不銹鋼制作殼體和支架。如果采用同類方式，那么將會(huì)導(dǎo)致成本增加5倍，失去公司唯一的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
期間，為降低成本，項(xiàng)目組曾提出采用殼體外部搭接銅線的方案，但卻由于南非治安問(wèn)題，銅線、電纜均會(huì)被盜，方案被否決了。然而項(xiàng)目組毫不氣餒，繼續(xù)研究，最后提出了異種鋼焊接續(xù)銅連接工藝：通俗的講，就是將所有鋼板上重合點(diǎn)焊接紫銅塊，通過(guò)多點(diǎn)拼合，實(shí)現(xiàn)電阻最小值。通過(guò)多次試驗(yàn)驗(yàn)證，最終保護(hù)接地電阻達(dá)到0.02Ω，完全符合IEC標(biāo)準(zhǔn)。該項(xiàng)方案獲得了用戶的高度認(rèn)可。
圖1:試驗(yàn)人員對(duì)保護(hù)接地電阻測(cè)量
就這樣，項(xiàng)目組根據(jù)用戶的要求，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化完善，包括防銹、標(biāo)簽、包裝、運(yùn)輸?shù)壤塾?jì)29項(xiàng)技術(shù)改進(jìn)，在保證成本最低化的前提下，精益求精，使產(chǎn)品完全符合南非國(guó)際市場(chǎng)的要求。
二、制作精美視頻，贏得客戶青睞
為了讓用戶更清晰的了解公司產(chǎn)品，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人李彬主動(dòng)提出用現(xiàn)有的三維模型做成視頻，便于客戶觀賞和理解。但是大家都是機(jī)械設(shè)計(jì)專業(yè)，從來(lái)沒(méi)有制作過(guò)視頻的經(jīng)驗(yàn)。
只要想做，沒(méi)有什么戰(zhàn)勝不了的困難。于是李彬從零開(kāi)始，跟著網(wǎng)上教程，慢慢摸索，學(xué)習(xí)視頻編輯和制作。整整一個(gè)月時(shí)間，經(jīng)過(guò)反復(fù)整理調(diào)整，終于產(chǎn)品宣傳視頻完成了。
視頻展示了公司斷路器的三維結(jié)構(gòu)，詳細(xì)講解了斷路器的外形結(jié)構(gòu)，以及各個(gè)功能模塊的作用，甚至額外配上英文字幕和英文解說(shuō)，再加上中國(guó)特色的背景音樂(lè)，形成了一道獨(dú)特的風(fēng)景。
圖2:宣傳視頻
當(dāng)項(xiàng)目組在產(chǎn)品內(nèi)部評(píng)審會(huì)現(xiàn)場(chǎng)播放這個(gè)宣傳片時(shí)，來(lái)中國(guó)參觀考察的ESKOM南非國(guó)家電力公司代表團(tuán)倍感震撼，他們公司總裁第一句話就是：“非常好，這是我見(jiàn)過(guò)最棒的，最專業(yè)的視頻，你們一定要把這宣傳片拷給我。我從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)制造業(yè)的公司能做出這么精彩的宣傳片。任何不懂、不了解你們公司的產(chǎn)品的人，只要看過(guò)這個(gè)宣傳片，就完全明白了?！笨蛻舻馁潛P(yáng)就是對(duì)公司及項(xiàng)目組的最高嘉獎(jiǎng)，也從中收獲了克難攻堅(jiān)的喜悅。
三、攻克語(yǔ)言難關(guān)，加強(qiáng)溝通交流
為更好地推廣產(chǎn)品，項(xiàng)目組制作了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、維護(hù)等指導(dǎo)性PPT。然而語(yǔ)言障礙又?jǐn)[在了項(xiàng)目組眼前。
當(dāng)時(shí)，項(xiàng)目組的英語(yǔ)演講水平均比較薄弱，特別是要作為銷售代表上臺(tái)推廣演講的李彬，其當(dāng)時(shí)英語(yǔ)水平才3級(jí)，而PPT里的單詞全部為專業(yè)技術(shù)用語(yǔ)。為了樹(shù)立華儀電氣的國(guó)際形象，展現(xiàn)大公司的人才實(shí)力和專業(yè)度，李彬咬緊牙關(guān)，努力克服，在每個(gè)單詞后面添加中文譯音，不分晝夜背誦，默寫(xiě)，將近700個(gè)英語(yǔ)單詞單獨(dú)記在小冊(cè)子里。就這樣，花了整整2個(gè)月時(shí)間，李彬終于將PPT英文內(nèi)容全部背誦下來(lái)，并做到了流利的用英文脫稿演講。
圖3:英語(yǔ)單詞小冊(cè)
2011年12月，項(xiàng)目組首次踏上了南非大地，在中國(guó)商務(wù)部的支持下，在南非約翰內(nèi)斯堡、德班、開(kāi)普敦等地順利召開(kāi)了產(chǎn)品宣傳推廣會(huì)。會(huì)場(chǎng)有ESKOM南非國(guó)家電力公司有關(guān)負(fù)責(zé)人，也有來(lái)自非洲其他國(guó)家的供應(yīng)商。在產(chǎn)品宣傳后，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)講解，并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)的操作和演示，同時(shí)對(duì)用戶提出的諸多問(wèn)題，都一 一進(jìn)行了解答，整個(gè)推廣會(huì)受到用戶的熱烈歡迎。
圖4:ESKOM國(guó)家電力公司會(huì)議室合影
通過(guò)項(xiàng)目組的諸多努力，最終華儀電氣從ABB、西門子、阿爾斯通等眾多國(guó)際知名企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，和ESKOM南非國(guó)家電力公司簽訂了長(zhǎng)達(dá)5年的供貨合同，實(shí)現(xiàn)了公司在南非市場(chǎng)的零突破。
目前，華儀有將近2000臺(tái)產(chǎn)品在南非正常運(yùn)行，并輻射至非洲南部贊比亞、津巴布韋等國(guó)，為華儀電氣國(guó)際化戰(zhàn)略的縱深推進(jìn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
圖5：華儀電氣產(chǎn)品在南非德班變電站
華儀電氣一直堅(jiān)持不斷地開(kāi)展質(zhì)量強(qiáng)企活動(dòng)，形成了重視質(zhì)量發(fā)展的濃厚氛圍，本著精益求精的“匠心精神”，從產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量、用途、效益等方面精益求精，想客戶之所想，持之以恒、持續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力縮短與國(guó)際品牌的差距，加速追趕國(guó)際步伐，助力中國(guó)制造。